La Conceptualisation d'une Affaire

Created on 2016-06-28 18:37

Published on 2016-06-28 18:43

 

La Conceptualisation est la phase pendant laquelle l’Entrepreneur met ses idées sur papier et en dégage les concepts qui créeront plus tard les fondements de son « Business Model ». Il décrit point par point le processus par lequel son projet peut créer un revenu.

Il décompose l’idée en modules puis change des paramètres dans chaque module afin de l’améliorer, de l’optimiser. Il liste les arguments en faveur de son concept.

Exemple de Début de Conceptualisation

Je vais créer une boulangerie.

Elle sera constituée de deux départements: la Production et la Vente. L’aspect unique de cette boulangerie sera que le seul pain vendu sera du pain biologique, exempt d’organismes génétiquement modifiés. L’établissement sera ouvert seulement le matin pour limiter les frais et produire à moindre coût.

Identification du « Business Model »

Pour chaque activité du projet qui doit être une source de gain et à fortiori un centre de profits, il faut décrire tout le processus de création, de réalisation et de vente du produit ou service source de gains.

Différents produits (pain, gâteaux et salés) peuvent relever de la même activité.

Cependant une distribution différente du même produit (Tea Room) peut créer une nouvelle activité donc nécessiter un nouveau business model.

A l'intérieur de chaque business model, on identifie encore les sources de gains appelées  en anglais "Revenue Models".

Exemple de « Business Model »

Il faut louer un local avec 3 parties: la Production, la Vente et le Tea Room, puis acheter un équipement de boulangerie ainsi que la farine biologique nécessaire à faire du pain. Puis, il faut engager un boulanger et une vendeuse. Ensuite, chaque jour, le boulanger viendra à 4h et fera le pain  pour 8h ensuite vendu par la Vendeuse de 8h à 13h. Le pain biologique entrera ainsi à Genève.

Identification des « Interlocuteurs » ou « Acteurs »

Il s’agit simplement des principales catégories de personnes (physiques ou morales) auxquelles s’adresse le concept. Pour notre boulangerie biologique, il y aura le consommateur, le fournisseur de farines, le boulanger, la serveuse etc… Pendant longtemps, j’ai utilisé le mot « interlocuteurs », en partant du principe que ces catégories de personnes seraient celles auxquelles la future entreprise parlerait.

Cependant, sous l’influence de mes amis informaticiens, il m’apparaît de plus en plus clairement que des catégories de personnes auxquelles l’entreprise « ne parle pas », c’est-à-dire pour lesquelles elle ne développera pas d’argumentation commerciale visant à les convaincre, jouent tout de même un rôle clé, alors que la définition du mot interlocuteur ne leur convient pas.

C’est pourquoi, à l’avenir, je parlerai d’acteurs. Cependant, le mot interlocuteurs continuera à exister d’une part pour assurer la compatibilité avec mes écrits antérieurs et d’autre part pour désigner le sous-ensemble des acteurs avec lesquels le concept (ou la future entreprise) « parle ».

Les Interlocuteurs Types

L’Entrepreneur liste les arguments en faveur de son concept et identifie chacun des interlocuteurs types auxquels son concept s’adresse. L'identification des interlocuteurs types est un élément essentiel de la phase de Conceptualisation.

En effet, plus tard, pour chaque interlocuteur de cette liste, l'Entrepreneur devra élaborer un argumentaire. Chaque interlocuteur a son profil, ses besoins, ses envies et ses craintes. C'est pourquoi il convient de développer pour chaque interlocuteur un argumentaire qui lui est propre.

Certes, un même argument peut être utilisé pour différents interlocuteurs et donc dans différents argumentaires mais il faut faire attention à un point essentiel : l'ordre de présentation des arguments.

Un vieil avocat new-yorkais l'exprimait d'une manière peu poétique mais très explicite :« vise la jugulaire ! ». En d'autres termes, pour chaque interlocuteur, l'argument principal pour le convaincre doit être donné en premier.

Conclusion.

La Conceptualisation est un processus évolutif et itératif. En d’autres termes au fur et à mesure que vous mûrissez votre idée, vous devez faire évoluer votre conceptualisation, ce qui signifie recommencer votre conceptualisation autant de fois que nécessaire. Rappelez-vous que de cette réflexion fondamentale dépend directement le succès de votre concept ou de votre future entreprise.

On est souvent très étonné des conséquences qu’une décision prise presque par inadvertance peut avoir sur l’avenir.